MEMENANGKAN PASAR MELALUI PERENCANAAN STRATEGIS BERORIENTASI PASAR

MEMENANGKAN PASAR MELALUI PERENCANAAN STRATEGIS BERORIENTASI PASAR

A.   Sifat Perusahaan yang Berkinerja Tinggi

Menurut Philip Kotler, ada 4 sifat perusahaan yang berkinerja tinggi:

1.      Para pemercaya (stakeholders)

Dahulu, sebagian besar perusahaan memberikan perhatian terhadap pemegang saham. Sekarang perusahaan telah menyadari bahwa tanpa memuaskan para pemercaya lainnya seperti pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, perusahaan tidak akan menghasilkan laba yang memadai bagi pemegang saham.

2.      Proses

Perusahaan dapat mencapai sasaran kepuasannya dengan hanya mengelola dan menghubungkan berbagai proses kerja. Kegiatan perusahaan secara tradisional dilakukan dalam departemen. Perusahaan yang berkinerja tinggi semakin mengubah perhatian mereka ke kebutuhan untuk mengelola proses usaha inti seperti mengembangkan produk baru, menarik dan mempertahankan pelanggan, dan memenuhi pesanan. Mereka merekayasa ulang arus kerja dan membentuk tim lintas fungsional yang bertanggung jawab untuk masing-masing proses.

3.      Sumber daya

Untuk melaksanakan suatu proses, suatu perusahaan memerlukan sumber daya (tenaga kerja), bahan baku, mesin, informasi, energi, dan lain-lain sebagainya.

4.      Organisasi dan budaya organisasi

Organisasi suatu perusahaan terdiri dari struktur, kebijakan, dan budaya perusahaan yang kesemuanya dapat tidak berfungsi dalam  lingkungan usaha yang cepat berubah.

B.   Perencanaan Strategis Tingkat Koorporasi dan Divisi

Perencanaan strategis tingkat koorporasi dan divisi dapat dilakukan dengan 4 perencanaan:

1.      Menetapkan misi perusahaan

Suatu organisasi didirikan untuk mencapai suatu tujuan. Misi dan tujuan biasanya ditetapkan di awal. Pernyataan misi yang baik maka akan jelas dan masuk akal sehingga pernyataan itu akan menuntun para karyawan mampu bekerja mandiri secara bersama-sama mencapai tujuan organisasi. Pernyataan misi yang baik tentu akan memberikan arah bagi perusahaan baik 10 ataupun 20 tahun mendatang. Karakteristik utama misi yang baik adalah:

a.       Menekankan pada sasaran yang terbatas jumlahnya

b.      Menekankan kebijakan dan nilai utama yang ingin ditaati oleh perusahaan.

c.       Pernyataan misi mendefiniskan lingkup persaingan utama tempat perusahaan akan beroperasi.

2.      Menetapkan Strategic Business Units (SBU)

SBU adalah unit perusahaan yang mempunyai tujuan dan misi yang berbeda serta dapat direncanakan secara independen di luar bisnis perusahaan yang lain. Sebuah SBU dapat merupakan divisi perusahaan, lini produk dalam suatu divisi atau sebuah produk atau merek tunggal. Karakteristik SBU adalah:

a.       Suatu bisnis terkait yang dapat direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan lain.

b.      Memiliki kelompok pesaing sendiri.

c.       Memiliki manajer yang bertanggung jawab dalam perencanaan strategis dan kinerja laba serta mengontrol sebagian besar yang mempengaruhi laba.

3.      Mengalokasikan sumber daya bagi masing-masing SBU

4.      Merencanakan bisnis baru dan merampingkan bisnis lama.

C.   Mengalokasikan Sumber Daya pada Setiap Strategic Business Units (SBU)

Model yang biasa digunakan untuk menentukan alokasi tersebut adalah model matriks BCG (Boston Consulting Group) yang menggunakan pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan pasar tahunan sebagai criteria pengambilan serta model matriks GE/Mc Kinsey yang mengklasifikasikan setiap SBU menurut perluasan keunggulan kompetitifnya serta daya tarik industrinya. Model matriks BCG:

 

Pendekatan BCG :

Perusahaan mengklasifikasikan semua SBU menurut matriks pertumbuhan pangsa pasar. SBU dibedakan :

1.      Bintang :

·         Bisnis/produk dengan pertumbuhan tinggi dan pangsa pasar tinggi

·         Memerlukan investasi besar untuk membiayai pertumbuhannya

·         Suatu saat pertumbuhan akan melambat dan berubah menjadi sapi perah

2.      Sapi perah :

·      Bisnis/produk dengan pertumbuhan lambat, pangsa pasar tinggi

·      Unit sudah mantap dan berhasil menghasilkan uang tunai untuk membayar kewajiban dan mendukung unit bisnis lain yang memerlukan investasi

3.      Tanda Tanya :

·         Bisnis/produk dengan pangsa pasar rendah dalam pasar yang tumbuh cepat.

·         Perlu banyak dana untuk mempertahankan pangsa pasar, bukan untuk menuju bintang.

4.      Anjing :

·         Bisnis/produk dengan pertumbuhan lambat, pangsa pasar rendah.

·         Menghasilkan uang sekedar untuk memenuhi kebutuhan sendiri tetapi  tidak ada prospek untuk menjadi sumber uang tunai yang besar.

Empat strategi yang dapat dilakukan untuk menentukan tujuan, strategi dan anggaran SBU:

1.      Kembangkan

Tujuan adalah meningkatkan pangsa pasar SBU meskipun harus mengorbankan laba jangka pendek (untuk  tanda tanya menuju bintang).

2.      Pertahankan

Tujuan mempertahankan pangsa pasar SBU (untuk sapi perah yang kuat).

3.      Panen

Tujuan untuk meningkatkan pemasukan kas jangka pendek SBU dengan jalan melakukan perampingan biaya secara keseluruhan (untuk Sapi Kas yang lemah, tanda tanya, anjing).

4.      Lepas

Tujuan untuk menjual atau melikuidasi suatu usaha karena sumber daya akan lebih baik digunakan untuk usaha lain (untuk anjing dan tanda tanya)

D.   Perencanaan Strategis Usaha

Menurut Kotler, strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang digunakan oleh perusahaan dengan harapan agar unit bisnis dapat mencapai tujuan perusahaan. Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan membandingkan nilaidan kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh produk, harga,promosi dan distribusi (marketing mix) terhadap pesaing dekatnya.

Menurut Radiosunu (2001: 27), strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep strategi berikut:

a.       Segmentasi pasar.

Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan, kebiasaan membeli dan reaksi yang berbeda-beda. Perusahaan tak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu perusahaan harus mengkelompok – kelompokkan pasar yang bersifat heterogen ke dalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

b.      Market positioning

Perusahaan tak mungkin dapat menguasai pasar keseluruhan. Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah memilih pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar.

c.       Targeting

Adalah strategi memasuki segmen pasar yang dijadikansasaran penjualan.

d.      Marketing mix strategy

Kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah variabel – variabel yang berhubungan dengan product, place, promotion dan price (4P).

e.       Timing strategy

Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan produk merupakan hal yang peru diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik. Terlebih dulu harus dilakukan persiapan baik produksi.

                        Proses perencanaan dalam strategis berorientasi pasar terdiri dari:

1.      Perusahaan akan menentukan visi dan misi dari SBU (Strategic Business Unit)

2.      Rencana pemasaran dilaksanakan 2 tingkat:

a.       Rencana pemasaran strategis: Mengembangkan tujuan dan strategi pemasaran yang luas berdasarkan analisis situasi dan peluang pasar saat ini.

b.      Rencana pemasaran taktis: Menggariskan taktik pemasaran yang spesifik terdiri dari periklanan, penjualan, penetapan harga, saluran distribusi, dan pelayanan.

E.    Proses Pemasaran

Proses pemasaran yaitu merupakan tahapan dimana barang atau pun jasa dapat sampai ke tangan konsumen dari produsen. Adapun proses pemasaran terdiri dari:

a.       Adanya produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli, atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari product variety, quality, design, feature, brand name, packaging, sizes, services, warranties, and returns. Dimulai dengan adanya produk atau jasa yang ditawarkan sangatlah penting sebagai awal terjadinya proses pemasaran sehingga pemasar dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang akan dipasarkannya.

b.      Penetapan harga

Harga yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi last price, discount, allowance, payment period, credit terms, and retail price. Melalui penetapan harga, pemasar bisa memasarkan produknya sesuai dengan harga yang sudah ditetapkan.

c.       Saluran distribusi

Yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, and transport. Pemasar juga bertindak sebagai distributor yang bertugas menjadi penghubung antara produsen dan konsumen agar memperlancar kegiatan perekonomiannya.

d.      Promosi

Promosi yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force, public relation, and direct marketing. Promosi dilakukan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada para konsumen agar mereka tertarik untuk membeli. Cara promosi ini dapat dilakukan melalui iklan. Agar konsumen atau calon pembeli tertarik dengan apa yang ditawarkan, maka promosi ini harus dilakukan semenarik mungkin.

e.       Pembelian

Setelah promosi dilakukan dan terjadi ketertarikan konsumen, maka yang terjadi adalah pembelian.

MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

A.     Pasar Bisnis dan Pembelian Organisasional

1)        Pasar Bisnis (Business Market)

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.

Industri   utama yang termasuk dalam pasar bisnis:                                                      

·         Pertanian

·         Perhutanan

·         Perikanan

·         Pertambangan

·         Manufaktur

·         Konstruksi

·         Transportasi

·         Komunikasi

·         Utilitas Publik

·         Lembaga keuangan dan asuransi

Karakteristik Pasar bisnis

·         Pembeli lebih sedikit tetapi lebih besar nilainya: Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Seperti nasib yang dialami oleh Goodyear Tire Company sangat bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama.

·         Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat: Karena jumlah pembeli bisnisnya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli bisnisnya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. Kadang-kadang para pembeli menuntut penjual supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara pelangggan dan pemasok telah berubah dari benar-benar bermusuhan menjadi erat dan akrab.

·         Para pembeli terkonsentrasi geografisnya: Lebih dari setengah pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh Negara bagian : New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey dan Michigan. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan tri-industri tertentu ke wilayah lain.

·         Permintaan turunan: Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. Contoh : laporan majalah Purchasing menunjukkan bahwa perusahaan otomotif yang termasuk dalam kelompok Tiga Besar di Detroit mendorong ledakan permintaan atas produk baja batangan. Banyak dari permintaan tersebut merupakan turunan dari kecintaan konsumen yang terus berlanjut atas minivan dan truk ringan lainnya, yang mengkonsumsi baja jauh lebih banyak daripada jenis mobil lainnya.

·         Permintaannya inelastis: Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis bersifat tidak elastis – yaitu, tidak terlalu dipengaruhi oleh perubahan harga. Perusahaan – perusahaan pembuat sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit meningkat, kecuali jika mereka dapat menemukan bahan pengganti kulit yang memadai. Permintaan bersifat sangat tidak elastis dalam jangka pendek karena para produsen tidak dapat mengubah secara cepat metode produksi mereka. Permintaan juga sangat tidak elastis atas barang bisnis yang merupakan presentase kecil dari biaya total barang, seperti tali sepatu.

·         Permintaannya berfluktuasi: Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah diubah-ubah dibandingkan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang – kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.

·         Pembelian profesional: Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian – contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian – tidak  ditemukan dalam pembelian konsumen. Para pembeli professional menghabiskan waktu karir mereka dengan mempelajari cara melakukan pembelian yang lebih baik. Banyak di antara mereka yang menjadi anggota National Association of Purchasing Managers (NAPM), yang berusaha meningkatkan efektivitas dan status pembeli professional. Hal itu berarti bahwa para pemasar bisnis harus menyediakan data teknis yang lebih banyak tentang produk mereka serta keunggulan produk tersebut atas produk para Pesaing.

2)        Pembelian organisasional (Organizational Buying)

Pembelian organisasional (Organizational Buying) adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang atau jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara alternatif merek dan pemasok.

Situasi  pembelian pasar bisnis

Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patric Robinson dan rekan-rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian : pembelian ulang langsung, pembelian ulang modifikasi, serta tugas baru.

·      Pembelian ulang langsung (straight rebuy). Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar).

·      Pembelian ulang modifikasi (modified rebuy). Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulang modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual.

·      Tugas baru (new task). Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor, system pengaman baru). Semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan.

Pembelian dan penjualan system

a.    Systems Buying (Pembelian Sistem)

·      Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi kebutuhan pembeli.

·      Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci) bagi pembeli.

b.    Systems Selling (Penjualan Sistem)

·      Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan.

·      Pemasok penyediaan keseluruhan barang MRO (Maintenance/Perawatan, Repair/Perbaikan, Operating/Pengoperasian.

Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

1)      Pusat Pembelian

Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam  proses keputusan pembelian:

·      Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.

·      Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.

·      Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.

·      Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.

·      Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

·      Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.

·      Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.

2) Pengaruh Utama

Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor-faktor ekonomi. Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan, faktor organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi. Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :

·         Faktor Lingkungan. Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka. Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian organisasi antara lain tingkat permintaan, ramalan ekonomi, tingkat bunga, tingkat perubahan teknologi, perkembangan politik dan peraturan, perkembangan persaingan, perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.

·         Faktor Organisasi. Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses pembelian antara lain :

Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama ”departemen pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah menjadi ”departemen perbekalan (procurements departements)” dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai kualitas yang lebih baik.

Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.

Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan yang membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun jasa yang dibutuhkan.

Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.

Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini, banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang dinamakan ’internet’ yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri melalui dunia internet  atau biasa juga disebut dunia ’maya’ yang berbasis teknologi.

·      Faktor antar-pribadi dan pribadi. Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat. Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang ”ahli,” pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah ”orang kuat” dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu-domba para penjual yang bersaing.

Tahap – Tahap Proses Pembelian Bisnis

Proses pembelian adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok yang tersedia.

1)        Pengenalan masalah. Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi setelah membeli barang tau jasa yang akan dibeli.

2)        Perumusan kebutuhan umum. Adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.

3)        Spesifikasi produk. Adalah proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan spesifikasi atas karakteristik teknis produk  terbaik untuk produk yang diperlukan.

4)        Pencarian pemasok. Adalah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.

5)        Permintaan pengajuan proposal.  Adalah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau mengumulkan proposal.

6)        Peimilihan pemasok. Adalah proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah mengumpulkan proposal.

7)        Spesifikasi pesanan rutin. Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.

8)        Penilaian kinerja. Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

B.     Pasar Institusi dan Pemerintah

1)   Pasar Institusi:

·      Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

·      Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

·      Pasar institusi memiliki ciri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.

·      Banyak pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.

2)   Pasar Pemerintah:

·      Unit pemerintah -- pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.

·      Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terendah.

·      Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.

·      Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.

·      Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

Contoh soal Keuangan Bisnis

LATIHAN SOAL KEUANGAN BISNIS, MATERI SETELAH UTS

1.      Sebutkan 2 sumber utama dari pembelanjaan jangka pendek yang spontan! Kemudian jelaskan mengapa keduanya disebut sumber pembelanjaan spontan!

2.      Tentukan biaya pertahun (tingkat bunga) bila potongan tunai tidak diambil dalam keadaan sebagai berikut:

2/10 net 30 dan 4/10 net 80

(SUMBER PEMBELANJAAN JANGKA PENDEK)

3.      Pak Burhan ingin menabung untuk biaya kuliah anaknya yang akan segera lahir. Biaya kuliah diperkirakan sebesar Rp.1.000.000 per tahun. Jangka waktu studi di perguruan tinggi diperkirakan selama 5 tahun dan dikeluarkan mulai awal tahun ke-19. Apabila tingkat bunga umum yang berlaku adalah 10% per tahun, berapakah jumlah tabungan per akhir tahun (dalam bentuk anuitet) yang harus dilakukan oleh Pak Burhan mulai akhir tahun pertama hingga akhir tahun ke-18 nanti?

4.      Naura telah ditawarkan kesempatan untuk memperoleh uang sebesar Rp.50.000, 2 tahun yang akan datang.apabila diketahui bahwa opportunity cost yang ditetapkan sebesar 7%, berapakah jumlah tertinggi yang sebaiknya dibayar Naura untuk kesempatan tersebut?

(KONSEP NILAI WAKTU UANG)

5.      Perusahaan Indoraya sedang mempertimbangkan untuk mengganti salah satu mesinnya dengan mesin baru. Mesin lama tersebut dibeli 5 tahun yang lalu seharga Rp. 2.000.000 dan didepresiasikan dengan menggunakan metode garis lurus selama 10 tahun, dan tidak ada nilai residu pada akhir tahun ke-10. Harga perolehan mesin baru Rp. 2.800.000. Pajak yang berlaku adalah 25 % serta terdapat biaya pembongkaran mesin lama sebesar Rp. 200.000. Berapakah tambahan investasi untuk membeli mesin baru jika mesin lama terjual seharga Rp. 1.200.000?  

6.      Perusahan Agung akan mengganti mesin lama dengan mesin baru, dengan informasi sebagai berikut: nilai perolehan mesin lama 250jt, umur ekonomis 10 thn, sisa umur 5 thn, metode penyusutan garis lurus, nilai residu 50 jt, tax 25%, harga beli mesin baru 600jt, dan nilai jual mesin lama 50 jt. Berapakah tambahan investasi untuk membeli mesin baru?

(MANAJEMEN AKTIVA TETAP)

7.      Perusahaan Maju Jaya sedang mempertimbangkan untuk membeli sebuah mesin baru yang dapat mencampur bahan-bahan kosmetik secara otomatis seharga Rp. 2.400.000. Mesin tersebut diharapkan dapat menghasilkan cash inflow sebesar Rp. 500.000 per tahun selama 8 tahun. Tentukan NPV untuk mesin-mesin tersebut pada discount rate sebesar 12% dan 10%.

8.      Perusahan Maju Jaya telah menetapkan kebijakan untuk menerima proyek yang akan memberikan return yang lebih besar dari cost of capital sebesar 15%. Saat ini perusahaan sedang mempertimbangkan proyek baru yang akan menghasilkan cash inflow sesudah pajak sebesar 10jt per tahun selama 10 thn dan initial investment yang dibutuhkan sebesar 62jt. Tentukan besarnya IRR! apakah proyek tersebut dapat diterima atau ditolak?

Diketahui: PVIFA 10, 9%  = 6.418 dan PVIFA 10, 10% = 6.145

(CAPITAL BUDGETING)

9.      Soal halaman 521 no 15.2

(CAPITAL BUDGETING UNDER RISK)

Kebijakan fiskal dan moneter

KEBIJAKAN FISKAL

Kebijakan Fiskal adalah suatu kebijakan ekonomi dalam rangka mengarahkan kondisi perekonomian untuk menjadi lebih baik dengan jalan mengubah penerimaan dan pengeluaran pemerintah. Kebijakan ini mirip dengan kebijakan moneter untuk mengatur jumlah uang beredar, namun kebijakan fiskal lebih mekankan pada pengaturan pendapatan dan belanja pemerintah. Kebijakan yang dilakukan oleh pemerintah dalam rangka mendapatkan dana-dana dan kebijaksanaan yang ditempuh oleh pemerintah untuk membelanjakan dananya tersebut dalam rangka melaksanakan pembangunan. Atau dengan kata lain, kebijakan fiskal adalah kebjakan pemerintah yang berkaitan dengan penerimaan atau pengeluaran Negara. Dari semua unsure APBN hanya pembelanjaan Negara atau pengeluaran dan Negara dan pajak yang dapat diatur oleh pemerintah dengan kebijakan fiscal. Contoh kebijakan fiscal adalah apabila perekonomian nasional mengalami inflasi,pemerintah dapat mengurangi kelebihan permintaan masyarakat dengan cara memperkecil pembelanjaan dan atau menaikkan pajak agar tercipta kestabilan lagi. Cara demikian disebut dengan pengelolaan anggaran.

Tujuan utama kebijakan fiskal ialah untuk mencegah pengangguran dan menstabilkan harga. Implementasinya untuk menggerakkan Pos penerimaan dan pengeluaran dalam Anggaran Pendapatan dan Belanja Negara (APBN). Dengan semakin kompleksnya struktur ekonomi perdagangan dan keuangan, maka semakin rumit pula cara penanggulangan inflasi.

Tujuan Kebijakan Moneter

a. Menjaga Stabilitas Ekonomi

Stabilitas ekonomi akan tercapai apabila tercipta keadaan ekonomi yang stabil, untuk mewujudkan hal ini maka harus terwujud arus perputaran barang dan arus perputaran uang yang berjalan secara seimbang dan terkendali. Dengan demikian perlu adanya pengatyuran jumlah uang yang beredar sesuai dengan kebutuhan oleh bank sentral.

b. Menjaga Kestabilan Harga

Jumlah uang yang beredar di masyarakat sangat mempengaruhi tingkat harga-harga yang berlaku. Dengan adanya pengaturan jumlah uang yang beredar oleh bank sentral, maka tingkat harga dari waktu ke waktu relatif akan terkendali. Jika keadaan harga stabil, masyarakat akan percaya bahwa membeli barang sekarang akan sama dengan membeli barang pada masa yang akan datang.

c.  Meningkatkan Kesempatan Kerja

Stabilitas ekonomi yang baik akan mendorong peningkatan jumlah investor untuk mengembangkan investasi-investasi baru, yang akan membuka lapangan kerja baru sehingga terjadi peningkatan kesempatan kerja. Stabilitas ekonomi tercapai apabila pengaturan jumlah uang yang beredar dapat dikendalikan dengan baik oleh bank sentral.

d.  Memperbaiki Nereca Perdagangan dan Neraca Pembayaran

Melalui kebijakan moneter, pemerintah dapat memperbaiki neraca perdagangan luar negeri menjadi surplus (ekspor lebih besar daripada impor) atau minimal berimbang. Bentuk kebijakan moneter pada permasalahan ini seperti pemerintah melakukan devaluasi (menurunkan nilai mata uang dalam negeri terhadap mata uang asing). Dengan adanya devaluasi, diharapkan nilai ekspor kita meningkat dan berpengaruh pada neraca perdagangan dan neraca pembayaran ke arah yang lebih baik.

Macam-macam Kebijakan Moneter

a. Politik Diskonto

adalah satu kebijakan yang dilakukan oleh bank sentral dengan menambah atau mengurangi jumlah uang dengan cara menaikan atau menurunkan tingkat suku bunga. Jika bank sentral menaikan suku bunga diharapkan masyarakat tertarik untuk menyimpan uang di bank dengan demikian jumlahuang yang beredar berkurang. Selain itu kenaikan suku bunga tabungan akan meningkat suku bunga kredit, dengan naiknya suku bunga kredit orang akan enggan untuk mengajukan kredit.  Jika suku bunga turun, tentu keadaannya mencerminkan keadaan bahwa di masyarakat jumlah uang harus ditambah. Dengan bunga yang rendah masyarakat tidak tertarik untuk menabung dan suku bunga kredit akan turun dan mengakibatkan masyarakat banyak tertarik untuk mengajukan pinjaman ke bank. Dengan demikian jumlah uang yang beredar di masyarakat bertambah. Penurunan suku bunga biasanya dilakukan pada saat perekonomian mengalami kelesuan (resesi).

b. Politik Pasar Terbuka (Open Market Policy)

adalah salah satu kebijakan politik yang dilakukan oleh bank sentral dengan menambah atau mengurangi jumlah uang yang beredar dengan cara menjual atau membeli surat-surat berharga. Jika bank sentral menjual surat berharga SBI (Sertifikat Bank Indonesia) tujuannya adalah untuk mengurangi jumlah uang yang beredar. Dengan menjual SBI uang dari masyarakat akan tertarik masuk ke bank sehingga diharapkan jumlah uang beredar berkurang. SBI hanya dijual oleh bank sentral. Jika bank sentral melakukan pembelian surat-surat berharga (Saham, Obligasi dan surat berharga lainnya) berarti bank sentral sedang melakukan penambahan jumlah uang yang beredar di masyarakat.

c. Kebijakan Cadangan Kas (Cash Ratio)

Kebijakan cadangan kas adalah kebijakan bank sentral untuk menambah atau mengurangi jumlah uang yang beredar dengan cara menaikan atau menurunkan cadangan minimum yang harus dipenuhi oleh bank umum, dalam mengedarkan atau memberikan kredit kepada masyarakat.Jika bank sentral menaikkan cadangan kas berarti bank sentral ingin mengurangi jumlah uang beredar. Hal ini terjadi karena dengan naiknya cadangan kas berarti bank umum harus lebih banyak menahan uang tunai untuk tidak diedarkan.  Jika bank sentral menurunkan cadangan kas, berarti bank sentral ingin menambah jumlah uang yang beredar. Dalam hal ini bank-bank umum diberi kesempatan untuk dapat mengedarkan uang lebih banyak.

d.  Kebijakan Kredit Selektif

Kebijakan kredit selektif adalah kebijakan pengetahuan jumlah uang yang beredar. Kredit selektif ini dilakukan dengan cara menentukan syarat-syarat kredit yang dikenal dengan 5C.