A. Pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang
menghasislkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau mirip dengan produk
yang ditawarkan. Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya persaingan,
demikian juga dengan suatu produsen/organisasi. Manusia pesaing adalah
orang-orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan
memenangkan persaingan itu. Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan
positif akan menimbulkan perpecahan atau perselisihan. Persaingan telah
menciptakan ego dan ketahana diri untuk selalu survive dalah kehidupan yang keras ini. Hal demikian merupakan
suatu analogi yang ditujukan untuk sebuah organisasi bisnis, dimana sama halnya
dengan manusia sebuah organisasi bisnis juga akan bersaing untuk dapat bertahan
dan survive dalam kinerjanya.
Mengidentifikasi pesaing adalah tugas perushaan yang sederhana tapi memberikan
dampak yang besar bagi perusahaan itu sendiri. Perlu disadari meskipun
mengidentifikasi pesaing merupakan hal sederhana bagi perusahaan. Namun cakupan
pesaing actual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih luas. Perusahaan
lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesainganya yang baru muncul atau oleh
teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya saat ini. Dalam dunia persaingan,
tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin. Baik itu
pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaiman cara mematikan laju
perkembangan pesaing. Dengan demikian dalam menjalankan strategi perusahaan
yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus mengetahui
dan memantau setiap tindakan pesaing. Sasaran pesaing diantaranya adalah:
a.
Memaksimalkan laba
Perlu mengetahui laba jangka pendek atau laba jangka
panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil.
Contoh: dengan menetapkan harga yang relatif murah agar
kepuasan konsumen dapat ditingkatkan sehingga dapat mendapatkan keuntungan yang
maksimal karena konsumen tetap membeli produk tsb.
b.
Memperbesar market share
Perlu mengetahui apakah pertumbuhan market share yang
dimiliki cukup besar.
Contoh: dengan menurunkan harga agar konsumen akan tetap
membeli produk kita dan akan tersebar melalui para konsumen yang membeli produk
kita, selain itu juga dapat melalui promosi agar pasar yang dikuasai semakin
luas.
c.
Meningkatkan mutu produk
Bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing.
Contoh: dengan memberikan berbagai kelebihan seperti
produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau
teknologi yang dimiliki.
B. Analisis Pesaing
Analisis pesaing merupakan suatu
tindakan menganalisa atau mengidentifikasi sesuatu hal/tindakan yang dilakukan
oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa, dimana
barang atau jasa dirasa memiliki kesamaan dengan produk yang kita hasilkan. Tujuan
utama perusahaan mengadakan analisis pesaing adalah agar perusahaan dapat
mengetahui keunggulan pesaing dalam bidang mana serta di mana letak kelemahan
pesaing, dimana dengan mengetahui keunggulan dan kelemahan pesaing, perusahaan
dapat dengan mudah melakukan berbagai serangan terhadap kelemahan pesaing dan
berusaha untuk bertahan jika suatu waktu terjadi serangan balik dari pesaing.
Cara mengidentifikasi pesaing yaitu dengan mengetahui
secara jelas apa jenis produk yang ditawarkan oleh pesaing, melihat besarnya
pasar yang dikuasai(market share) pesaing melalui segmen pasar yang akan
dimasuki. Selain itu juga berusaha untuk memasuki dan mengusahakan untuk
menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya serta mencari tahu keunggulan
dan kelemahan yang dimiliki pesaing.
Dalam pelaksanaannya analisis pesaiang
dapat dilakukan dengan cara, menentukan sasaran pesaing, identifikasi
keunggulan dan kelemahan dan mengetahui ancaman dan peluang.
1. Identifikasi pesaing
Keuntungan suatu hal
pokok yang menjadi tujuan akhir sehingga menuntut antara perusahaan satu dengan
yang lainnya bersaing dalam bisnisnya. Persaingan antar perusahaan tersebut
tentunya diawali dari keinginan perusahaan mengetahui perusahaan lain atau
dikatakan sebagai pesaing. Langkah-langkah yang dapat di lakukan yakni dengan
cara mengidentifikasi meliputi :
a.
Jenis produk yang ditawarkan
Setiap perusahaan
memeiliki nilai unggul dalam produk yang di ciptakan, dengan demikian
perusahaan lain dapat menganalisi produk tersebut sehingga dapat menjadi nilai
tambah yang akan diterapkan pada produk yang dihasilkan.
b.
Melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing
Pasar merupakan komponen
penting penunjang kegiatan pemasaran dapat berjalan. Dunia bisnis memiliki
banyak pangsa pasar, hanya saja pangsa pasar dapat di kuasai oleh perusahaan
yang lebih dulu mendapatkan pangsa pasar. Sebagai contoh: perusahaan sepatu reebok yang menguasai
pangsa pasar sepatu running. Melihat hal tersebut maka bermunculan
produsen sepatu lain yang sama memasuki pangsa pasar sepatu running. Dari kasus tersebut, maka baik
perusahaan baru atau perusahaan lama membutuhkan indentifikasi terhadap pangsa
pasar yang ditempai/dikuasai oleh pesaing. Sehingga dapat memberikan hasil
apakah perusahaan bertahan dipangsa pasar tersebut dengan inovasi baru produk atau mecari pangsa pasar lain.
2.
Identifikasi
keunggulan dan kelemahan
Perusahaan/produsen
dapat mengidentifikasi baik dari segi eksternalnya yakni produknya dan
pelayanan yang diberikan terhadap konsumen atau dapat juga dari segi
internalnya yakni komponen organisasi pendukung yakni perlakuan terhadap staf
dan karyawan. Contoh : kelengkapan produk, kemasan produk, bagaimana promosi
yang dilakukan pesaing, dapat juga letak lokasi pesaing.
3.
Identifikasi peluang dan ancaman
Tahap ini merupakan
hasil yang diperoleh dari identifikasi sebelumnya yakni identifikasi jenis produk
yang ditawarkan pesaing, melihat besar pangsa pasar pesaing dan mengetahui
keunggulan dan kelemaham pesaing. Peluang yang didapat dari hasil analisi, akan
menjadi bekal untuk memberika inovasi atau menciptakan produk baru guna dapat
bersaing dengan produsen lain. Disamping mengetahui peluang, tentunnya dapat
diketahui ancaman yang menghambat produsen yakni dapat pesaing lain atau
pesaing yang baru saja diidentifikasi memiliki alternative inovasi jika produknya
telah teridentifkasi keunggulannya.
Setelah
menganalisa pesaing dapat diambil kesimpulan. Siapa pesaing produsen, apa
sasaran pesaing yang ingin dicapai, bagaimana strategi yang pesaing terapkan,
kekuatan dan kelemahan kesaing serta bagaiman reaksi mereka terhadap pesaing
lain. Dalam dunia bisnis tentunya pesaing tidak hanya satu atau dua melainkan
sangat banyak, sehingga dengan menganalisa pesaing dapat diketahui siapa
pesaing yang terlebih dahulu diserang dan bagaiman cara menyerang serta pesaing
mana yang dihandari lebih dahulu.
C.
Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Setiap
badan usaha tentunya memiliki tindakan yang berbeda-beda dalam menjalankan
suatu bisnis. Tindakan tersebut tentunya memiliki kelebihan dan kekurangan yang
dapat di identifikasi guna menjadi bahan evaluasi. Mengidentifikasi kekuatan
dan kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahap-tahap berikut :
1.
Mencari dan mengumpulkan data
tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran, strategi dan kinerja
pesaing.
2.
Mencari keuatan dan kelemahan
pesaing dalam hal keuangan, seumber daya manusia, teknologi dan perannya dalam
pasar.
3.
Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap
pelanggan.
Mengumpulkan informasi tentang
kekuatan dan kelemahan masing-masing pesaing. Menurut perusahaan konsultasn
Arthur D. Little, sebuah perusahaan akan menempati satu diantara enam posisi
kompetitif didalam pasar sasaran berikut ini :
1. Dominan : perusahaan ini
mengendalikan perilaku pesaing yang lain dan memiliki pilihan strategis yang
luas.
2.
Kuat : perusahaan ini bisa
mengambil tindakan mandiri tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya dan dapat
mempertahankan posisi jangka panjangnya apapun tindakan yang dilakukan oleh
pesaing.
3.
Cukup baik : perusahaan ini
memiliki keuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluan yang ada diatas rata-rata
untuk meningkatkan posisinya
4.
Cukup : perusahaan ini memiliki
kinerja pada tingkat yang cukup untuk mencapai hasil yang memuaskan, dan dapat
terus mempertahankan dalam bisnis.
5.
Lemah : perusahaan ini memiliki
kinerja yang tidak memuaskan tetapi ada peluang untuk memperbaiki. Perusahaan
ini harus berubah atau kalau tidak akan keluar pasar.
6.
Tidak berpeluang : perusahaan
ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan dan tidak ada peluang unutk
memperbaiki.
D. Analisa strategi pesaing
Suatu
perusahaan telah menerapkan suatu konsep yang menjadi alur berjalannya
aktivitas perusahaan tersebut sehingga dapat mencapai tujuan. Visi dan misi
merupakan salah satu contoh yang menjadi tahap awal perusahaan membentuk suatu
strategi atau konsep tersebut. strategi yang di terpakan perusahaan sanag
berfariasi mulai dari meitikberatkan kepada pelayanan konsumen, kemudian
terdapat juga perusahaan yang lebih memberikan nilai dalam produknya atau juga
kedua komponen tersebut sebagai strategi perusahaan dalam memasuki pangsa
pasar. Sebagai produsen yang bersaing tentunya harus mampu mengidentifikasi
strategi produsen lain (pesaing), dimana hasil dari identifikasi dapat
dijadikan bekal untuk membenahi kinerja perusahaan. Pesaing juga memiliki startegi guna
meingkatkan kinerjanya. Strategi yang digunakan pesaiang atau dapat juga kita
sebagai produsen yakni :
1.
Strategi menyerang pesaing yang
lemah terlebih dahulu
2.
Strategi menyerang lawan yang
kuat
3.
Strategi gerliya
4.
Bertahan setiap serangan lawan
atau emngimbangi serangan lawan
Dalam mengidentifikasi strategi
pesaing dapat menggunakan beberapa anasilis, seperti menggunakan analisis SWOT(Strenght, Weakness, Oppurtunities,
Threats) dan juga melihat dari bauran pemasaran yang diterapkan pesaing. Kedua
analisi tersebut mampu memebrikan jawaban mengenai kemampuan pesaing dalam
menjalankan kegiatannya, kekuatan pesaing hingga kelemahan pesaing dalam
kegiatannya. Produk, tempat, harga dan cara promosi pesaing juga dapat diukur
seberapa efisiennya. Perlu disadari setiap mengidentifikasi strategi yang dijalankan
pesaing maka akan menjadikan hasil analisis menjadi evaluasi terhadap strategi
kita (produsen), tidak semua strategi pesaing dapat menjadi bahan evaluasi
produsen.
E.
Mengidentifikasi pola reaksi pesaing
Setiap
pesaing memiliki falsafah tertentu dalam bisnisnya, budaya internal tertentu
dan keyakinan tertentu. Produsen membutuhkan pemahaman yang mendalam atas pola
pikir pesaing untuk berharap dapat mengantisipasi bagaiaman pesaing akan
beraksi atau bereaksi. Beberapa reaksi pesaing bila diserang:
1. Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing
dengan menurunkan harga pula, bahkan mungkin lebih rendah dari kita.
2. Apabila kita memberikan
hadiah, akan dibalas juga dengan hadiah yang lebih baik.
3. Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah
tertentu kepada pelanggan, pesaing juga member diskon yang lebih menarik.
4. Apabila kita membebaskan biaya seperti
administrasi, pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.
5. Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi,
akan dibalas oleh pesaing dengan membuka cabang di lokasi perusahaan kita.
Beberapa
macam pola reaksi dari pesaing dalam menanggapi produsen lain yang sedang
menganalisisnya, yakni :
1.
The Loid – Back Competitiors :
Pesaing-pesaing yang tidak bereaksi dengan cepat dan kuat dengan alasan, konsumennya
sudah loyak, melakuakn harvesting (pamer), kurang inisiatif, kurang dana.
2.
The Selective Competitiors : Pesaing yang selektif, pesaing yang
bereaksi hanya terhadap jenis serangan tertentu dan terhadap serangan lain.
3.
The Tiger
Competitor adalah pesaing yang bereaksi dengan gesit dan kuat terhadap
setiap serangan dalam wilayahnya.
4.
Pesaing stochastic/tak terduga merupakan pesaing yang tidak menunjukan pola
reaksi yang tidak dapat diduga. Hal ini tidak dapat diramalkan berdasarkan
keadaan ekonomi dan lain sebagainya.
Oleh karenaya Identifikasi reaksi
pesaing tentunya memiliki tujuan yakni mengetahui bagaimana pola dan strategi
pesaing dalam merebut segmen pasar yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu
melakukan terobosan baru dalam upaya menggungguli pesaing yang ada.
F.
Pembetukan sistem intelejen terhadap pesaing
Sistem intelijen pesaing adalah seperangkat prosedur
dan sumber yang digunakan oleh para manajer untuk memperoleh informasi harian
mengenai perkembangan dilingkungan pemasaran khususnya terhadap pesaing. Sistem
intelijen tersebut dapat dirancang sebagai berikut :
1.
Pembentukan sistem, dalam tahap
ini membeutuhkan identifikasi jenis-jenis informasi persaingan yang dianggap
penting termasuk sumber dan menuaskan seseorang yang akan mengelola sistem dan
memberikan pelayanan yang diperlukan unutk persaingan.
2.
Pengumpulan Data, dalam hal ini
data dikumpulkan secara berkesimabungan dari lapangan (tenaga penjual, saluran,
pemasaran, pemasok dan asosiasi perdagangan), dari orang-orang yang berbisnis
dengan pesaing, pengamatan atas pesaing, serta data yang dipublikasikan
termasuk CD-ROM, jasa online dan internet.
3.
Evaluasi dan analisis data, dengan
cara penyebaran informasi dan pemberian tanggapan informasi tentang pesaing.
Hal tersebut harus disampaikan kepada pengambil keputusan yang relevan, dengan
rancangan sistem yang baik, hal tersebut dapat diperoleh diantaranya dengan :
a. Manajer perusahaan akan mendapat informasi tepat waktu tentang
pesaing melalui telepon, bulletin, laporan berkas dan laporan-laporan lain.
b. Manajemen dapat menghubungi departemen intelejen pasar jika :
1.)
Jika perusahaan membutuhkan
bantuan untuk mneginterprestasikan gerakan pesaing yang mendadak.
2.)
Jika inging mengetahui
kelemahan dan kekuatan pesaing.
3.)
Jika ingin mendiskusikan
kecenderungan tanggapan pesaing terhadap gerakan perusahaan yang sedang
dipertimbangkan.
4.
Menentukan pesaing utama
G.
Strategi menghadapi pesaing
1.
Strategi produk
Produk adalah segala
sesuatu yang ditawarkan dipasar atribut seperrti : warna, bungkus, prestise
perusahaan serta pelayanan perusahaan yang dibeli konsumen untuk dapat
memberikan pemuas kebutuhan.
2.
Strategi penetapan harga, harga
merupakan sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
produk serta pelayanan yang menyertainya. Harga merupakan suatu strategi bagi
seorang penjual untuk membedakan penawaran produknya dari pesaing, sehingga penetapan
harga adalah salah satu bagian penting dalam pemasaran.
3.
Promosi, promosi kegiatan
pemasaran yang ditunjukan untuk mendorong adanya permintaan konsumen, promosi
juga mempunyai hubungan yang erat sekali dengan fungsi penjualan. Promosi adalh
kegiatan untuk menciptakan atau mendorong permintaan dan mencari pembeli,
promosi dilakukan dengan pendekatan komunikasi yang bersifat persuasi.
4.
Strategi distribusi, saluran
distribusi adalah saluran niaga yang terlibat dalam proses penyerahan barang
dari produsen ke konsumen. Sebelum mengemukakan jenis saluran distribusi yang
ada, maka terlebih dahulu mengetahui jenis produk yang disahsilkan perusahaan,
karena dalam saluran distribusi perusahaan harus berorientasi dengan produk
yang disalurkan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar